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一个优秀运营的“核心竞争力”在哪里?

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今天这篇文章,想结合我实际的一些经历,跟大家讲讲我从事电商这数年过程里的一些感悟和体会,另外文章里面也会说出一个优秀运营的“核心竞争力”在哪里。

重点想说说“如何形成适合自已的赚钱思路”,让大家从惯有的“把成功复制”转变到“如何借鉴”的思维上来。
高流量?高转化?

首先解答一个经常有人问我的问题,接触过很多电商从业人员,包括自己之前也是一样,都面临过最多最大的两个问题是:

一、店铺的流量怎么来?

二、解决了流量问题后,转化率又如何提升?

其实这是一个过程,自已初入淘宝时,也是从一个问题又面临另外一个问题这样走过来。所以,往往在面临这一大堆问题的时候,大家都会惯性的深陷“要大词流量?还是高转化?”这样的抉择中。

其实以上种种问题并不冲突,冲突的是你的思考方式而已。

流量跟转化本身是相辅相成的,如果你纠结着无法抉择“流量与转化率哪个更好”的问题上,那么你就要了解到:

“你 的流量是不是精准流量”,首先,我把精准流量解释一下,比如消费者搜索的是“牛仔裤女小脚裤”,显示出来的产品属于“牛仔裤女小脚裤”的,这样就是精准流 量,以精准流量为导向才是正确的选择,但是现在很多人,还是以大词为流量导向,这种泛流量对于店铺意义不大,反而会降低转化率。因为在现在的淘宝玩法上, 其实更应该先确定核心关键词,之后通过核心关键词去撬动类目词,这样前期就会拥有高点击率,因为关键词匹配到消费者需求,自然点击率会高,所以宝贝精准匹 配到关键词,那转化率也会高,最终就是精准流量带动点击率和转化率,从而反馈到平台,平台继而给你更多的展现,这样就是一个良性循环。

不妨 说的更透一些,我们经常会看我的搜索关键词,和成交关键词,如果搜索关键词跟成交关键词差异比较大,那证明你的引流关键词并不匹配你宝贝,这个时候不妨用 成交关键词去做标题,还有就是变成引流关键词,针对这些关键词我们去做页面,特意放大与评级控制的时候就懂怎么操作了。
成功无法复制

14年,我操盘了一个低客单价标品类目,没有做过多的分析,整个店铺操作思路玩法也是遵循着之前店铺成功打造爆款的经历,结果,最终换来的就是最失败的惨痛经历,下面说一下自已的操盘思路,大家借鉴一下。

刚 开始接触这个店铺,发现整个行业客单价虽然低,可是凭借当时的供应链优势还是可以有利润的,重点在于销量还有排名,拿到产品之后马上拍照,上架,之后做基 础销量,那时候还是u站最火的时候,上架宝贝就是马上刷几十笔,之后联系u站小二报名活动,那时候还弄了一些小手段,几个u站一起上,一举拿到了销量第一 的排名,最后爽爽的赚了半个月的钱,不过还没高兴一段时间,后面对手就跟上来了,价格战就打响了,大家都不退让,到最后对方在一周内超过了我们,之后我们 就不断被抛离,之后就算再上u站也无济于事。

这个过程我就简单的说一下,我在这店铺里面运用的打法思路完全是之前做女装时候用的那套,结果突围而出,而在这个店铺里面做的是标品,最终是惨败而归。

“成功是不可以复制”的秘密在于你根本无法找到相同的店铺与产品,就算是同一家店可是产品不一样,后面代表的消费人群也不一样,那玩法思路上在里面就有区别了。就好比,在女装里面我自已操作的细节思路都非常清楚,可是换了一个类目做却失败了,因为不同店铺的基础不一样,老板、供应链、资源、平台、消费人群等等这些都不一样,才会最终导致你在做这个店铺的思路玩法要根据实际情况来调整,而并不是一成不变。

另 外网上很多成功案例,看到最多的无非就是“直通车打造爆款”“什么黑搜多少天打造爆款”“30天爆款打法”等等,这些案例很多是基于什么成功?那是因为人 家点击率好,或者是转化率好,才可以成功,另外,人家在打造爆款时候前期准备还有中间有多少插曲你知道吗?可是这些很多都无法体现在文章里,最终如果按照 这个方法去打造你们家爆款,没有根据你们店铺实际情况来调整,结果会是什么?我想这不用说你就知道了。所以,对方成功的案例你可以借鉴他们的可取之处,可 是模仿的话,很大概率是失败而终的。

到15年操盘一个店铺的时候,虽然不是按照现在那么完整的行业分析去做的,但那时候把竞争对手的主图、 评价分析、包装、客服服务、快递等全部去做对比,然后重新去做跟主要对手的差异化,另外结合女装类目和标品类目的2方面的经验,形成了属于这个店铺的赚钱 思路出来。最终取得的成功就是2个月成功占领了中高端的市场份额,回过头来看,那时候所谓的技术对于现在来说都是不值一提,所以技术这块后面有机会跟大家 交流一下。总结出那时候成功的重要因素是那时候的竞争对手3000条评价一个个分析,主图一个个分析,详情页一屏屏分析。外包装的采购回来对比质感、快递 服务快慢的选择等这些最终所带来的结果。
赚钱思路形成的条件

到底是如何形成属于自已 一个店铺的赚钱思路的,吸取了之前的经验我发现,必须先做行业分析,通过前期的行业分析,你会了解到高中低市场哪个才是适合你店铺,然后根据你们店铺供应 链产品设计做出差异化图片,因为当时我操盘这个店铺,出来的产品成本就跟市面上的宝贝价格差不多或者比他们都高了,这时候通过行业分析,发现大家都集中在 中低价格区间,然后发现中高价格区间是相对空白还有对手是比较弱的,针对这方面我把我们宝贝定价在这个价格区间,然后分析这个价格区间人群他们的需求点, 痛点是什么,我们进一步的改进包装,更加有档次,另外是在产品的细节上,我们还加上无害等一些标签来进一步的提高产品的档次。那时候我们部门只是5个人, 另外我们资源就是快递上有顺丰的优惠价加刷单的资源还有我们的美工是一位产品设计出身,按照我们那时候情况我们最终制定了我们的操盘思路出来。

你们知道为什么我做标品的时候失败那么惨痛吗?因为那时候根本不会考虑这些方面,只会从运营方面去思考,也没有详细了解好这个行业情况,还有公司资源是否可以匹配,还有人员上的安排,最终失败。

所 有你看到成功打造爆款的案例只可以借鉴,不存在完全一模一样照搬,要合理的利用,每一个店铺是千差万别的,一定要结合我们店铺的实际情况来打爆款,比如, 现在老客户这么好,我是新店,没有老客户怎么办,那我是不是先干一个销量入口,那有的销量入口不好干啊!成本太高,当我们了解好自身的优势和缺失之后再结 合自己的品类,得到适合自己的打法,就回到了我开始说的形成适合自已赚钱的思路,适合自已的赚钱思路来源于我们大量的分析。

接触电商不对称的信息越多,就会发现淘系的机会很多,而今年机会更多。

当大家都说电商很难做,竞争太激烈了,实际上就是你的机会在涌现了,而这个机会就是你逆袭的机会。

前几年靠的是运营技术,到慢慢的回归商业本质,到今年的内容化电商,在自已认识和接触到的人群中,这样逆袭的人就不少于30个。

当你接触得更多,深深的理解并独立思考时,你会发现其实都会有一定的共性与规律所在。

那对于你做店,营销,线下都是会有很大的帮助。

做电商最关键的是什么?

方向做对了,努力才有意义。

找产品,拍照,上架,刷单,推广,这是毁了多少人的梦想啊,因为这个是错误的思路,正确的思路应该是先做店铺权重,之后再做单品权重。

这个是一个系统的操作,还有就是前期的行业分析,对于后面爆发就起决定性的作用。

行业分析是我提过最多的事情,可是这个繁琐又麻烦的事情,又有多少个人真正的去做呢?其实大家没有真正了解到它带来的好处。

毕竟,想跑之前,至少要知道自已的把握有多大,而并不是想到就去做,更需要谋定而后动。
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下面来说一下自已对于淘宝的一些理解,研究。

1. 直通车是付费搜索,跟免费搜索,他们是相互之间加权的,相互之间有权重的,也就是说是相互影响的。你的关键词,同样搜索,比如你准备做一个关键词“牛仔裤 女小脚裤”,之后消费者搜“牛仔裤女小脚裤”这个词,然后找到你的宝贝。如果他有从点击、收藏、加购、转化,包括确认收货评价这些购物行为,这就是买家给 的反馈,这些买家反馈任何一个只要有。那任何一个买家反馈的动作都是有对本身的搜索,他也是有权重的。反过来,这些任何一个买家反馈同样的对这个关键词的 直通车也是有权重的。

2.刷单就是为了干扰综合搜索权重,所以说你现在干扰直通车的关键词搜索权重,其实也就是干扰综合搜索权重。所以说现 在已经同等的对待,意思就是如果你刷直通车,那一样会被扣分和处罚,这点大家注意。一般的人我真的不建议还玩什么虚拟机刷点击,或者说是用软件刷点击,或 者用所谓的真人号刷点击人工来刷点击,收藏加购,来做这个东西。

3.淘宝以前讲究的是坑位产出,现在是千人千面,讲究是展现价值,当你宝贝 送到位置上,你的本身好与不好就需要看你的内功了。所以说做淘宝,刷单,找产品,报活动等不要陷在这些思路上面来。现在做电商不容易,维护老客户这些做起 来还是比较简单点的,毕竟你们已经存在一定信任感了。

4.不断学习新的知识,总结形成适合自已的赚钱思路,别人的成功经验是可以借鉴,没有 可能完全复制,因为每个人实际情况不一样。非搜索是否对搜索这边的影响很大。虽然非搜索这边的流量占了主体,但是他的转化率比搜索要低很多,在3分之一到 5分之一之间。那这么低的转化率,是不是影响非常大呢,在这里肯定不想要非搜索的流量出来了,而整个宝贝的转化率降低了,大家不要惊讶,因为非搜索的转化 率低点,所以把整体的转化率给降低了,现在淘宝的每个入口都会与独立核算的。

5.千人千面只会越来越厉害,淘宝的活动也会千人千面,慢慢的回归商业本质,大家也必须从消费者需求出发,去思考如何才可以做好,不然就跟不上节奏而落后了。

6.不用过份追求一定需要天猫店,很多人天天想办法入驻,如果你有这个能力当然也需要,可是倒不如是一个企业C店舒服,不用扣点,灵活很多,最起码放微信加精准粉丝这个就够你乐了。

为什么今天感触颇深,主要是因为看到太多人把成功案例照样搬到自已店铺上,最后没有出结果,因为这个并不是适合你的,成功的案例可以借鉴,可是更需要结合自已店铺实际情况,形成自已的赚钱思路。原理逻辑通了,你会发现形成自已赚钱思路是无比简单与顺畅。一个优秀运营的“核心竞争力”,根据不同的店铺设计出该店铺专属的赚钱思路。

多看、多学、多思考、多实践,才能让自己不管在何种境遇,保持一直向上。共勉,我相信你!

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